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Business Development ist kein Rosinenpicken


Neulich behauptete ein Verkäufer er sei in Wahrheit ein Geschäftsentwickler. Er nutze sein grosses Beziehungsnetz, um quasi im rosa Flanellhemd während halbprivaten Business Lunches beim Vorbeigehen die Aufträge zu akquirieren. Das würde ihm ganz gut gelingen, sein Arbeitgeber könne sich vor Aufträgen kaum retten. Doch ist das wirklich das Gelbe vom Ei?


Bei genauerer Betrachtung und Analyse musste festgestellt werden, dass die so gewonnen Kunden nicht immer im Interesse des Gesamtunternehmens liegen, weil diese Aufträge sich nur teilweise mit den Stärken des Betriebs decken. Einige Aufträge konnten nur mit Mühe abgewickelt werden, weil diese im Inhalt entweder zu kompliziert oder zu billig waren, als dass sie wirklich etwas zum Deckungsbeitrag lieferten. Als Metapher ziehen wir einen Wanderer bei, der beim Streifen auf einfachen und schattigen Pfaden einige Trauben findet, anstatt sich nach den mittelfristigen Ernährungsbedürfnissen auch im schwierigen Gelände zu orientieren, um seine Nahrungsjagd entsprechend gezielt auszurichten. Wer immer nur das einfach akquirierte Dessert auftischt leidet mit der Zeit unter Mangelernährung.


Die Geschäftsentwicklung ist bei weitem mehr als nur die Nutzung eines Beziehungsnetzes. Es beinhaltet zu über 90% die Ausgestaltung der Positionierung, das Design der Prozesse, der Logistik, die Rekrutierung und Führung, die Finanzabläufe und -Planung, der Kommunikation und weiteren betriebswirtschaftlichen Dingen, um dann die passenden Aufträge zu akquirieren. Und die findet man nur ganz selten und mittels glücklicher Umstände im persönlichen Umfeld. Nur wer die Stärken und Schwächen der eigenen Organisation bestens kennt, wird in der Lage sein ausserhalb der bequemen Wege die wirklich passenden Aufträge zu finden, welche man dann zu aller Zufriedenheit auch bestens abwickeln kann.


Sales Intelligence (SI) ist dabei ein wichtiges Tool. Jeder Marketingexperte hat sich schon mit dem so genannten «Purchase-Funnel» befasst, und überlegt sich dauernd, wie er die Conversion Rate im Trichter erhöhen kann. Mittels ausgeklügelter SI kann dies geschehen, in dem man ein mehrschichtiges Akquisitionsbriefing erstellt, welches sich nach den effektiven Möglichkeiten des eigenen Betriebs ausrichtet. Die Fragen lauten:

  • Was können wir wirklich gut, und was nicht

  • Wie heissen die potenziellen Kunden, welche auf unsere Stärken passen

  • Welche Zahlungsziele werden akzeptiert

  • Welche Preise können erzielt werden

  • Welche Aufträge passen zu unserer Organisation und welche nicht


Dank dieses Briefings, welches einen integrierten Bestandteil der Akquisitionsstrategie darstellt, können «Wunschkunden» im B2B Bereich identifiziert werden, um danach den Verkauf zu instruieren und anschliessend auch daran zu messen. Höhere Deckungsbeiträge sind die Folge. Die Patrick & Patrick Agency AG in Luzern beschreitet zusammen mit Ihnen den Weg des zielgerichteten Akquisitionsbriefings, und vermittelt Ihnen effiziente Business Leads im Zentrum Ihrer Ziele, damit Ihre Verkaufscrew schneller zum passenden Abschluss kommt.


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