Kunden intelligent gewinnen

Viele Vorstellungsgespräche bei potenziellen Neukunden ist für den organischen Wachstum einer jeden Unternehmung unerlässlich. Wer nur mit bestehenden Kunden Geschäfte betreibt, wird irgendwann aus dem Markt gedrängt. Einige Unternehmen sind mit der digitalen Akquisition von Neukunden recht erfolgreich, besonders wer auf eine bekannte Marke oder auf ein grosses Marketingbudget zurückgreifen kann. So hat eine Roland Berger Studie aufgedeckt, dass 97% der Autokäufer das Internet zur Fahrzeugsuche benutzen, und somit das gewünschte Modell ganz ohne Verkäufer auswählen. Auch im B2B Bereich sorgen professionalisierte Organisationen dafür, dass die Einkäufer inzwischen oft mehr wissen als die Verkäufer, welche noch immer die standardisierten Verkaufsargumente herunterbeten, anstatt qualifizierte Fragen zu stellen.


Doch wer glaubt nur mit einer ausgeklügelten Internetstrategie auf eine Kaltakquisition seines Verkaufs verzichten zu können, der könnte den Verkauf auch als Prozessabwickler umwandeln, wofür es inzwischen auch hervorragende IT-Programme gibt. Selbst das Cross- und Up-Selling wird durch die dafür programmierten Maschinen bestens abgewickelt. Aber auch die professionellsten Einkaufsorganisationen haben den Faktor Zeit und fehlende Ressourcen zum Feind, weshalb der vorbereitete Anruf eines informierten Verkäufers zum genau richtigen Zeitpunkt einen strategischen Erfolgsfaktor spielen kann. Dies weil ein interessantes Mitbewerberangebot innerhalb eines Evaluationsprozesses einen Beitrag zum Benchmark liefert, oder weil gewisse Prozessoptimierungen manchmal schlicht vergessen gehen. Die Kalkakquise kann auch versteckte Bedürfnisse wecken.

In der Beliebtheits-Skala der B2B Verkäufer liegt die Kaltakquisition nicht an erster Stelle. Viel weiter oben liegen Verkaufsgespräche mit aktiven Interessenten, das Nachfassen erstellter Angebote, ja sogar das Schreiben von Offerten geniesst einen höheren Anklang. Die Gründe dafür sind zahlreich. Der Verkauf möchte Erfolge feiern. Doch bei der unstrukturierten telefonischen Kaltakquisition führt man oft 100 Telefongespräche, um damit vielleicht eine Ausbeute von 5 Angeboten zu erzielen. 95% aller Anrufe enden im Leerlauf, was sich oft dann auf die Motivation der Mitarbeiter schlägt. Andererseits werden Unternehmen von unqualifizierten Kaltanrufen geradezu überhäuft, weshalb die Auskunftsbereitschaft dramatisch sinkt; besonders dann, wenn nach dem 80. erfolglosen Call der rhetorische Verkaufsdruck des Akquisiteurs steigt.


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