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Lernen "Nein" zu sagen – der Umgang mit schlechten Debitoren


Bei Unternehmen wie MIGROS, Coop, dem Kiosk oder der Currywurstbude ist es sonnenklar: Zuerst wird bezahlt und dann gegessen. Auch wer von einem Handwerker etwas Substanzielles bestellt, muss zuerst eine eklatante Teilzahlung leisten. Auch Software-Dienstleister wie Microsoft oder Dropbox verlangen die Entschädigung vor Nutzung, und die Telecom Unternehmen kennen für schlechte Zahler das Prepaid System. Mieten sind alle vorab fällig, selbst beim Autoverleih zückt man vor Übergabe des Zündschlüssels seine Kreditkarte. Auch der Staat kassiert bei Parkuhren zuerst ab, und wer die bezahlte Parkzeit überzieht, bekommt postwendend die Busse.


Auch von den Airlines oder generell den Reiseveranstaltern können wir lernen, so wie bei Ebay, Ricardo, Tutti & Co. Günstige Preise oder Discountangebote sind nur zu haben, wenn man hinter allen Lieferprozessen nicht noch ein kompliziertes und langwieriges Inkassosystem installieren muss. Selbst die Kreditkartenunternehmen verlangen deshalb für jede Transaktion einen Prozentbetrag vom Umsatz. Gratiskredite ausserhalb des regulären Angebots sind unbegründet, und ziehen dann oft einen hässlichen Rattenschwanz mit sich. Der Lieferant zahlt dann seine Kreditoren zinslos später, diese treiben das «Geschäft» weiter und weiter, bis wir uns selbst überschulden.


Ist ein devotes Debitorenmanagement kundenfreundlich? Vielleicht. Der Lieferant wird zunehmend als Kreditbank missbraucht, zugegebenermassen sind kurzfristige Betriebskredite nirgends so schnell zu haben. Denn wer verzichtet schon gerne auf Aufträge? Immerhin erwartet der Kunde jederzeit die vereinbarte Lieferquantität und -Qualität, ziert sich dann aber mit der Erfüllung seiner Pflicht. Wer dabei dann noch von einer grossartigen Geschäftsbeziehung schwadroniert, ist offensichtlich dumm.


Gegenseitige Leistungen einer Geschäftsbeziehung sollen glasklar vereinbart werden. Was wird wann geliefert, was kostet es, wann wird dafür bezahlt. Der Lieferant wird gerügt, wenn er seine Leistungen nicht wie vereinbart erbringt, der Kunde wenn er dafür zu spät bezahlt. Denn was nützt ein «guter Kunde», der als Debitor immer und immer wieder versagt? Wie ein Treuhänder einst sagte: «Geld verlieren kann man auch unter der Palme im Süden, nur dort deutlich angenehmer».


Die kostenlose Kreditvergabe an Debitoren ist im Grunde altbacken. Der Schuldner wird behandelt wie ein autokratischer «König aus Porzellan», der seine «Untertanen» malträtiert, anstatt eine faire Partnerschaft auf Augenhöhe zu leben. Somit empfehlen wir bei kleineren und neuen Kunden generell eine Vorauskasse. Mit der wachsenden Kundenbeziehung kann man später immer auf eine Lieferung mit Rechnung und Zahlungsfrist wechseln. In der heutigen Zeit sollte man auf eine elektronische Rechnungsstellung nicht verzichten, dann bleiben in der Regel für die Bezahlung der Faktura bequeme 10 Tage. Auf längere Zahlungsfristen sollte man grundsätzlich verzichten, oder aber kostenpflichtig gestalten. Also statt ein (teures!) Skonto auf die Zahlung innerhalb von der vereinbarten Frist gewähren, einen Aufschlag von 5% bei Zahlung innerhalb von 30 Tagen vereinbaren. Klar, anstatt günstige Preise kann natürlich auch eine längere Zahlungsfrist ein Angebotsfaktor sein, doch beides verträgt sich schlecht.


Doch falls ein Schuldner nur schleppend bezahlt, sollte man zuerst zum Telefon greifen anstatt per Post Mahnungen versenden. Denn diese gelangen oft an denselben Ort, wo auch schon die Rechnung liegt. Telefonisch lässt sich herausfinden, ob die Faktura überhaupt sein Ziel erreichte, oder ob noch offene Fragen bestehen. Vereinbaren Sie mit dem Schuldner telefonisch den definitiven, kurzfristigen Zahlungstermin, und scheuen Sie sich nicht, nach Ablauf der Frist weitere Lieferungen zu sistieren und das Inkasso einzuleiten. Denn ein «Kunde» der nicht zahlt ist eben kein Kunde.

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