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Warum ein Business Lead nicht gleich Umsatz bedeutet


Die Definitionen für einen Business Lead sind universal. Je nach Gesprächspartner ist ein Lead das Vorlegen einer Adresse bis hin zu einem Interessenten, welcher offen Kaufabsichten äussert. Prof. Dr. Tobias Kollmann beschreibt die Lead-Generierung im Gabler Wirtschaftlexikon wie folgt:

«Begriff aus dem Marketing: beschreibt die Erzeugung von zukünftiger Kunden- und Nutzernachfrage nach einem bestimmten Produkt oder einer bestimmten Dienstleitung. Leads können z.B. über die Anmeldung zu einem Newsletter, die Teilnahme an einem Gewinnspiel oder eine Neukundenregistrierung generiert werden. Dies geschieht meistens online.»

Doch kauft ein Registrator von Newslettern automatisch, und möchte jemand nicht einfach nur bei einem Gewinnspiel mitmachen? Daneben gibt es auch Unternehmen, welche Ihnen Listen mit «Leads» verkaufen. Also Unternehmenslisten mit E-Mail-Adressen. Doch die Quelle dieser Listen ist oft fragwürdig. Zudem haben Sie selten eine Ahnung, welche Funktion und Verantwortlichkeiten die dort genannten Personen im Unternehmen bekleiden. Nicht selten sind diese Leute gar nicht mehr im Unternehmen tätig.

Gerade online erfasste «Leads» scheinen oft unverbindlich zu sein. Nur das Sammeln von Adressen allein genügt nicht. Es fehlt der unmittelbar anschliessende Dialog mit dem Prospect.


Dieser zwingend notwendige Dialog muss innerhalb eines Arbeitstages erfolgen. Denn wenn tatsächlich ein dringendes betriebliches Bedürfnis vorhanden ist, wird der Mitbewerber nicht schlafen. Es wäre zudem verwegen zu denken, nur ein einziger Anruf würde gleich Umsatz bedeuten. Viel besser ist es, wenn der Verkauf einen Besprechungstermin vereinbart, und dort mit einer geschickten Fragetechnik die genauen Bedürfnisse ermittelt, inklusive dem zu erwartenden Abschlusstermin. Auch das blosse Zustellen eines Angebots ist wenig zielführend, zur Überprüfung können Sie die Erfolgsquote Ihrer Angebote hinzuziehen. Natürlich ist es auch unabdingbar, dass der Verkauf sein Geschäft versteht, und auch versteckte Kaufsignale korrekt interpretieren kann. Kundenaussagen wie «ist im Moment kein Bedürfnis», welche nicht selten eine Notlüge aus Zeitgründen darstellen, ergeben oft ein Potenzial für gute Geschäfte. Denn Momente haben ja die Eigenschaft der Kurzfristigkeit.

Um nebst allen Marketinganstrengungen den «Sales-Funnel» trotzdem noch anzureichern, greift der Verkauf auch zur Massnahme der Kaltakquisition. Doch diese teilweise etwas unstrukturierte Vorgehensweise kann zermürbend wirken. Von 100 gemachten Telefongesprächen führen nicht selten nur etwa 5% zu einem Vorstellungstermin. Die damit einhergehende Routine macht die rhetorisch geschliffene Sprache stumm und das Gehör für Opportunitäten taub. Zudem ist die Gefahr gross, sich auch an sogenannten «Kaffee-Terminen» zu erfreuen, welche ausser Spesen kaum etwas hergeben; von den verschenkten Salärkosten nicht zu reden.


Patrick & Patrick Agency AG bietet hierzu Hilfe. Wir liefern Ihnen aus unserer segmentierten und vor allem aktuellen Datenbank heraus fertige Geschäftstermine für Ihren qualifizierten Verkauf, Sie brauchen nur noch abzuschliessen.

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